「D2C」とは何の略?その3つの特徴と「BtoC」との違いについても分かりやすく解説!

最近EC業界でよく耳にする「D2C」とは実際どのような販売形態なのでしょうか。

「D2C」モデル発祥の地アメリカではここ数年で、いくつもの「D2C」ブランドが出現し、そのどれもが10億ドル以上を年間売り上げるビッグ企業となっています。近年日本でも「D2C」ビジネスを始める企業が急増していて、今最も注目されているビジネスモデルの1つです!

また、今後は個人でもこの「D2C」モデルを参考に顧客を獲得できる時代になります。これから「BASE」や「shopyfy」で自店を立ち上げ顧客を獲得しようと考えている方にはこの記事がお役に立つかもしれません!

本記事ではその「D2C」についての特徴を分かりやすく説明しています!是非読んでみて下さいね♪

本記事で分かるポイント

・「D2C」とは何の略で、どのような販売形態を指すのか
・「D2C」と「BtoC」を代表とする今までの販売形態との違い
・「D2C」の最新のマーケティング方法

それでは早速解説していきます♪

この記事を書いているのは

都内アパレル靴メーカーに勤めて6年目のshuです!以前からECに関するお仕事をしています。現在はEC営業や、メンズとレディース靴の製作に携わる仕事をしています♪

目次

「D2C」とは?

「D2C」とは、「Direct to Consumer」の略で、自ら企画、生産した商品を広告代理店や委託業者、小売店を挟まず、消費者とダイレクトに取引する販売方法を指します。

アパレルブランドや美容化粧品ブランドの多くが採用している形態で、ここ数年でメディアなどでも多く取り上げられるようになりましたね!

顧客と密接になるというのがこの「D2C」の最大の特徴で、ソーシャルメディアやECサイト、直営店舗を通して消費者とコミュニケーションをとり、生産した商品を販売します。

顧客と密接なブランドを「D2C」ブランドと呼んだりしますね!

また企業から対個人へ向けた取引形態で「BtoC」モデルというものが今まではありました。

その「BtoC」モデルが店舗販売や卸販売、もしくは自社ECサイトなどの複数のチャンネルを駆使して顧客と取引を行うのに対して、この「D2C」モデルはインターネット通販のみを主要チャンネルとし、それに絞った取引形態となります。

BtoC(従来)
D2C
  • 企業から個人へ「店舗販売」や「インターネット販売」等、あらゆる販売チャンネルを駆使した販売形態。
  • 企業から個人への販売チャンネルを「インターネット販売」のみに焦点を絞った販売形態。

新型コロナウィルスの影響もあり、店舗販売での売り上げが悪くなっていますので、店舗販売を取りやめてインターネット販売(EC)のみに切り替える企業というのも増えたことからこの「D2C」形態は更に需要を増しています!

D2Cは今何故注目されるのか?その背景とは。

D2Cが注目されるようになった背景として、近年インターネット通販が急速に拡大してきたことは勿論ですが、先述した新型コロナウィルスなど世界全体の変化がまず挙げられます。

また、インターネット上のインフラ整備によりブランドが直接消費者にアプローチしやすくなったことも大きな要因かと思います。

今まではブランド力や資金力が無いメーカーは委託業者(例えばZOZO、アマゾン、楽天)にお願いして、自社商品の販売をしてもらっていたんですね。よく聞く委託販売というやつです。

その委託販売は、自社商品が売れたとしても委託料金を業者から徴収されてしまうし、委託業者に頼らず自ら店舗販売を行う場合でも、そのテナント料や人件費など掛かってしまいます。

なのでそのどちらにしても割とメーカー側は不自由をしていたんですね。勿論、委託業者にお願いして販売を行う場合でも沢山のメリットはあるんです!

例えばZOZOで販売すれば沢山の方に自社商品を見て貰えるし、梱包されてくる箱がかわいいだとか、楽天で購入すればポイントが沢山付くだとか、顧客に対するメリットやサービスが沢山用意されています!

自社商品をテナントを借りて店舗販売を行う場合もそうですね!生のお客様の声を聞けたり、インターネット上ではどうしても伝えられないポイントを伝えられたりしますよね!それでもD2Cが注目されるには理由があります。

D2Cが注目される主な理由

・委託料金や不要な資金が掛からない
・個々のブランディング力が低くても出店できるインフラも整っている

・SNSを駆使出来る
・好きな販売の仕方で自由に顧客とやりとりができる
・顧客と密接な関係になれる為、より多くの施策を行える

またWEB上で販売活動を行うためのさまざまなツールやサービスを手軽に利用できるようになっている今、委託業者にお願いしたり、テナントを借りたりと高いコストをかけて流通経路を確保せずとも、顧客の手元に自社商品を届けることが可能となりました。

また、AIやプラットフォーム環境技術の発展により、「D2C」マーケティングにおけるデータの活用も日々進化しています。消費者に関するデータは貴重なマーケティング資源であるため、顧客と直接の接点を持ててそのデータ活用を利用できるこのD2Cビジネスモデルに関心が集まるのは、当然の事ですね!

顧客に関するデータというのも、そのデータを駆使すれば1人1人にメルマガを送ることも出来るし、感想も聞ける、あらゆる施策が全てインターネット上で行えてしまうんですね。今まで委託業者に頼る事しか出来ず不自由な思いをしていたメーカーはこぞってこのD2Cに参入しています。

特徴①消費者とのコミュニケーションがとりやすい

ここから、「D2C」の特徴をも少し詳しく見ていますね!

「D2C」の強みとして顧客と密接にやりとり出来る点がこの「D2C」一番の特徴なのですが、そのツールとして現在SNSを駆使する企業は多いみたいですね!すぐに連絡を取れる手段としてSNSほどふさわしいツールも現代では他に無い気がします。

今までは例えば、ZOZOTOWNで商品を購入した顧客が何かしらの理由(不良品)で返品を希望した場合、まず購入元(ZOZOTOWN)に返品希望をするのですが、ZOZOTOWNからすればその案件を承諾しても良いか販売元(メーカー)にまず許可を得る必要があります。

何故ならあくまでも委託販売なのでZOZOTOWN(購入元)に全権利があるという訳ではなく、勝手に返品案件を承諾して良い権利を要していないからですね。

その過程はZOZOTOWNがお客様からその不良個所の画像を送ってもらい、それからその画像データをメーカーに渡して判断してもらうので、本当に時間が掛かってしまうんです。また仮に返品が認められたとしても返金されるまでにも原則銀行振り込みになりますので時間が掛かります。

皆さんの中にも経験ある方もいるかもしれませんが返品作業って本当に面倒で、もうこのままでいいいやなんて思うこともあったのではないでしょうか。

しかし「D2C」モデルは、直接ブランドと顧客がSNSを通じてやり取りを行えばそういった煩わしさは即座に解決できちゃいます。不良個所の画像もSNSを通じて一瞬にして共有できるし、返金先の口座も同じように共有できます。

このように密接になれることで迅速で安心な対応が顧客からの信頼に繋がるし、ブランディング力もおのずと上がりますよね!

LTVが伸ばしやすい

またここからは捕捉になりますが、皆さんはLTV(Lifetime Value)という単語を聞いたことがありますか?

LTVとは顧客生産価値とも訳され、顧客が企業との間で今まで使った金額と、これからも使うであろう金額の合計値を表す数値です。

いわゆるビジネスモデルにとって利益額を可視化できる指数として用いられる事が多いのですが、顧客に対して密接な対応が出来るこのD2CというビジネスモデルはこのLTV数値を大きく伸ばせる可能性に溢れています。

過去のBtoB(企業から企業)やBtoC(企業から個人)はいずれも単なる販売者、もしくは購入者という関係性に留まっていたし、商品の評価はメーカーでけでなく委託業者(購入元)にも分散されてしまいましたが、このD2Cにおいては製造から販売まで全て自らで行うので評価も分散されず、このLTVを独自で伸ばせるし、お互いにとっての利益に繋げられるのも大きな魅力です。

特徴②売る物は「世界観」

これまでの販売形態では商品の「機能」を顧客に提供していました。

例えば僕は靴メーカーに身を置く人間ですが、靴を買ってもらうためにはその商品のデザイン性、防滑仕様や、軽量仕様などその靴の持つ「機能」を紹介し、それに共感してもらい靴を購入してもらうんですね。

靴を購入する経路においてこの「機能性」を除外した場合、ブランディング力に頼る他ありません。中にはあるインフルエンサーが履いていたのを見て購入意欲を掻き立てられるというパターンもありますが、相当なブランド力が無い限り機能性が何よりも重視されます。

しかし今後、「D2C」モデルは顧客に対して商品の機能性やブランディングに加え、商品の世界観や歴史、それに合わせたライフスタイル等も提供していけるんです!何故なら、「D2C」モデルは顧客と密接に取引を行えるから商品の紹介の仕方も顧客に応じて自由に選べるんですね♪

例えば、マットレスを提供するニューヨークを拠点とする「Casper」という寝具メーカーをご存じでしょうか?

この「Casper」というブランドは高品質のマットレスを提供するだけではなく、『WOOLLY』という独自の雑誌を毎週のように創刊して、睡眠にとどまらない心地よいライフスタイルを顧客に提案しています。寝室照明など枕・ベッドフレーム・シーツ・ブランケットといった寝具を起点にした生活様式を提供しているんですね。これが功を奏し沢山のファンを獲得できているみたいです!

今まではその商品を売りたい場合、もしくは買いたい場合はその商品の機能ばかりに双方とも目が行きがちだったんですけど、こうした工夫で様々な顧客を売り手は獲得できるようになるし、買い手も商品自体に魅力は感じなかったが、その商品を含めたライフスタイルに惹かれ購入したいと思うようにもなるんです♪

また、今までの販売のやりかたは「売り手は商品を提供する人」、「顧客は商品を購入する人」という風に1つの商品を通して明確に区別していました。

しかしD2Cモデルは売り手と買い手を区別せず、1つの商品をブランドと顧客がともに育て上げる仲間(コミュニティ)とするようなイメージですね。ブランド側は顧客からのフィードバックをもとに商品を改良することも出来るし、より良い商品開発を行えるようになり、顧客からしても自分の提案した商品が開発されオーダーメイド感覚で買い物を行えます!

特徴③最新コンテンツによるマーケティング

最後に現在様々に展開しているこの「D2C」ブランドはどのように集客し顧客を獲得しているのか、その特徴をご説明します!

顧客と密接な関係性が特徴の「D2C」ですが、そのマーケティングの方法も現代らしいユニークなものとなっております。

現代のマーケティングはコンテンツの内容が重視されます。新しいビジネスモデルとして注目されているこの「D2C」モデルのマーケテイング方法とはどういったものでしょうか。

①「SNS」によるマーケティング

先に軽く説明しましたが、まずやはり主流となるのは「SNS」マーケティングのようです。スマートフォンの普及でグーグル検索も今ではデスクトップよりスマートフォンによる流入の方が多いと言われております。そんな中、やはり顧客が企業に求めているのはスピード感ですよね!

お店の最新アイテム情報や在庫情報など顧客の知りたい情報をいち早く届けるためには「SNS」の活用が不可欠です。お店の情報も拡散してもらう際にも役立つし、オーダーメイドの注文なども「SNS」を通して行っている企業もあるようです!

最近ではフランクな交流を求める人も増えているみたいだし、気軽さが何よりも嬉しいこの「SNS」は「D2C」モデルのマーケティングにはぴったりという訳ですね!

②「YouTube」によるマーケティング

「YouTube」も「SNS」と同様、最近のマーケティング手法の柱として取り入れる企業は多いみたいです。動画を用いての宣伝はやはりコンテンツ力があるし、商品など実際の感じも顧客に伝えやすいですよね。なのでマーケティングに適しています。

「SNS」に求められるのはスピード感です。それに対して「YouTube」など動画広告は「SNS」で補いきれないコンテンツ力を発信できる点が強みです。

認知度は凄まじいし、ブランド側も顧客側も気軽に観る事が出来る「YouTube」も是非マーケティングに用いるべきですよね!

またマーケティングに求められるのは、視聴者を新しく獲得しなければいけない点ですよね。なので「YouTube」のような動画広告がやらなくちゃいけないのは動画を観る視聴者を増やす事と、観てくれている視聴者を飽きさせない工夫をすることです。

例えば素材や製作にこだわっているチョコレートを提供する企業があるとします。「YouTube」を新しくマーケティングで用いようとした場合、原料となるカカオ豆の選定から、チョコレートが出来上がり、製品化するまでの全工程を「YouTube」で配信するとかですね!

普段消費者ってチョコレート自体は好きだけど、その工程までは意識していないですよね!なので「YouTube」のような動画を用いればそういったこだわりのあるコンテンツ力もお手軽に発信できるし、新しいファンの獲得に繋がります!

③「ポッドキャスト」など音声ツールによるマーケティング

「ポッドキャスト」のような音声コンテンツも今後需要は増す可能性はありますね。

音声発信の特徴はリスナーが音声のみを集中して聞いているという事です。シチュエーションで言えば電車の中や、車の運転中、家事の最中とかですね。

そんな中、言葉選びやその間を空けたりする事で動画発信でも再現できないほどのリアル感をリスナーに届ける事が出来ます。音声は動画と違い、本人のその時感じている気持ちや思いを乗せる事が出来るので、「SNS」、「YouTube」と組み合わせることでより効率の良いマーケティングが叶います。

「D2Cマーケティング」においてやはり求められるのはスピード感と信頼のおけるコンテンツ力です。なので顧客毎の抱えるシチュエーションに対応できる音声コンテンツマーケティングも今後かなり期待できると思います。

まとめ

以上、「D2C」とは何かを説明させて頂きました。最後にこのD2Cについてまとめると、

・「D2C」とは、「Direct to Consumer」の略で、顧客に密接なビジネスモデルの事。
・「D2C」は1つの「商品」をブランドと顧客が共に寄り添い、育てていく。
・「D2C」に顧客が求めるものは「信頼」と「スピード」
・「D2C」で販売するものは世界観を含めた有益なコンテンツ。
・「D2C」が用いるのは最新のコンテンツマーケティング

「D2Cモデル」の導入により今後はブランドと顧客がますます密接になっていくことでしょう。

今までのような「売る側、買う側」とった単純な区切りではなく、1つの商品をブランドと顧客が共に寄り添い育てていくのが「D2C」最大の特徴だと言えます。ブランド側はコンテンツの強化は勿論ですが最新のツールでファンを獲得し、顧客側もブランドと一緒になって良いものを作り上げ、それを購入する。

「売り手側」と「買い手側」が密接な関係になれるビジネスモデルって今まで無かったのでとても素敵な形態ですよね♪

今後の世界を牽引する「ビジネスモデル」に期待したいです!!

お読み頂きありがとうございました!

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この記事を書いた人

はじめまして!!都内にあるファッション靴メーカーに勤めるshuです!
ブログ初心者(都内住み)です♪仕事で経験しているECサイト運営や商品企画経験を活かし、ファッションに関する有益な情報を皆様にお届けできればと思います。キーワードは「FASION」と「SUSTAINABLE」です!よろしくお願いします♪

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